今年夏天，郑州一家曾接待外事官员的五星酒店停车场里，总经理李越鸣戴着防割手套，亲自砍烧鸭，盛小龙虾。餐饮总监脱下西装，在傍晚换上 polo 衫站到路边。卖黄瓜不可凉拌，要经杭帮菜技法腌制，让客人尝出 " 不是黄瓜，而是技术 "。

十余个城市，多家五星级酒店争相效仿摆摊，期待用烟火气实现经营转型，再引流给客房等核心收入板块。自媒体博主冲着一次性热度赶来，薅羊毛的年轻人追风打卡后，发现这不过是昂贵的外卖，很快失去兴趣。小摊贩的生意被挤占，反手开始投诉。

两个月下来，酒店团队确实接住了这波流量，但菜单凉在了秋天的 7.0 版本。

文丨解亦鸿

编辑丨毛翊君

民生路与祥胜街交汇的十字路口，一到傍晚六点就热闹起来。南边两个小区，北面三栋写字楼，三轮车在路口汇集，小贩支起摊子，迎着下班、放学的人流，卖鸡排、烤冷面、手抓饼。

隔着一条街区，北边平行着的就是郑州金水路。6 月 23 号，路边突然出现 78 块钱一斤的 " 酱卤牛肋排 "。摊位摆在一家五星级酒店的金色大堂前，原先那里是一片停车场。

几道招牌菜装在玻璃罩子里：肉包子、脆皮五花肉、烧鸭、花卷，铺着白餐布的摊位上，Buffet 炉和卡式炉排成两排。牛肋排盛在汤锅里，热气腾腾，去了骨头，论斤称卖——这本是酒店餐厅里的压桌主菜，原先盛在白瓷平碟里，有个响当当的名字叫 " 食神牛肋排 "，定价 168 元。

●餐厅里的 " 食神牛肋排 "。讲述者供图

●外摆摊上的酱卤牛肋排。讲述者供图

中餐厅里的 " 广式烧味拼盘 "，在摊上拆成 " 烧肉 " 和 " 烧鹅 " 两样单卖。堂食经典的 " 河南大烩菜 "，只取其中的主料，做成 38 元一份的 " 扣碗牛肉丸子 "。豆腐、白菜、粉条这些辅料都省了，单留肉丸子——做法还是老样子，一百斤鲜肉馅，打成胶状，搓出几百个丸子，在摊上的保温锅里垒成两层，慢慢滚着。

六月以来，餐饮总监顾强一天要换三次衣服。酒店承接政务外事代表团时，他穿西装打领带，在宴会厅门口迎接来宾。等到傍晚，外摆摊的时间，他立即换上 polo 衫，或是总经理统一订购的厨师服，跟团队一起站到路边。

多年的政务接待经验，让顾强善于察言观色。某位客人是左撇子，餐具要摆在左侧；一位领导吃面讲究滚烫，出锅必须秒速上桌；另一位吃不了冰的，餐后水果要提前切好回温。外摆摊上大受欢迎的 " 获奖菜 " 麻辣鸭头和鸭翅，绝不会出现在宴请菜单上。

摆摊半个月后，人流不断增多，热门菜品都得抢。在高峰时段，来买烧鸭的男人和来买肉包子的女人吵了起来。两人身后，还有 400 多人等着打饭。有人急于推搡向前，冲散了百米长的 S 形队列，老人小孩挤在中间。

总经理李越鸣穿着白色厨师服，手持扩音喇叭，决心平息这场混乱，" 如果队伍恢复不了，这摊不摆了，菜给我的员工吃，生意不做了！"

● 38 块的扣碗牛肉丸子。讲述者供图

酒店营收逐年下滑，他一直在想办法。自助餐团购价从 458 元降到 358 元，今年 5 月又降到 258 元。还不见效。每开一餐，只来十几人。" 至少五六十人才能支撑起成本，十几个客人开一餐自助，无论如何都是赔钱。"

中餐包间全空着，没辙了，在餐厅里划出一块区域卖烧烤，抖音上推广团购价 98 元的套餐，也没多少客人到店来吃。团队养不住，员工在自然流失，一个月里有五人主动辞职，人事不补招，" 招了就是劳动力的浪费。现在顾客数量是员工数量的一半。"

转机出现在夏天。在这个属于夜市和大排档的季节里，酒店楼下的街道逐渐热闹。专题会上，酒店领导都觉得可以试试，最后，李越鸣带头推进了外摆摊的项目，" 员工闲着也是闲着，干脆找点事情做。"

那个月，行政总厨朱晓夫负责给外摆菜品做市场调研，他 " 把郑州卖得好的都尝了一遍 "。从西郊棉厂老城区，到酒店所在的新开发区，包子、卤猪蹄、拌黄瓜、小龙虾、羊排，大份小份，平铺在内部品鉴会的餐桌上。

一个董事提议，咱也模仿街边小店，卖 8 块钱一份的凉拌黄瓜，5 块一份的下酒花生米，弄点郑州人最喜欢的卤味，再炒几个菜。朱晓夫第一个反对，" 客人自己在家不会拌黄瓜吗？我们卖这个，和路边摊有什么区别？"

这位 45 岁的大厨做豫菜出身，后来改学粤菜，又在北京一家大酒店做了八年西餐行政总厨。2016 年回到郑州，他入职这家五星级酒店，凭借自己的 " 武器 " 分子料理，把信阳毛尖做成无醇香槟，供给不喝酒的领导。还有由铁棍山药打成的气泡奶，用河南人常吃的荆芥做成的甜品，都是他的手艺。

第二次试吃会上，朱晓夫露了一手——用杭帮菜的腌制技法，端出一盘秘制酱黄瓜，又把花生跟糖一起下锅炸，等糖完全包裹花生后，再加入麻辣的料，炒一份怪味花生。他给这两道凉菜的外摆定价都是 15 元。外摆的牛肉花卷，他用麻辣牛肉馅做成网红款；德式脆皮咸猪手，是从北京凯宾斯基啤酒花园的配方改良而来。

路边摊也要玩价格战。酒店出品的卤猪蹄比小摊卖的还便宜 10 块，为了低价出摊，李越鸣在味型不变的情况下，降级食材——辣子鸡里用的三黄鸡，被普通的鸡腿肉取代了；烧鸭替代了烧鹅；避风塘炒虾里，基围虾换成海白虾。

朱晓夫跟餐饮总监一起调研过，酒店周边多是高档写字楼，充满中高层消费者，追求质价比，" 就算是外摆路边摊，仍然是品质消费。"

●摊位原是酒店停车场。源自网络截图

流量突然来了。外摆第一天，总经理李越鸣算了下，收入仅 3000 多元，但三家本地媒体很快到现场全程直播，摄影无人机在停车场上绕着飞。

三天之内，收入流水破万。7 月中旬，破了十万。热度最高的 7 月 6 号那天，" 郑州五星级酒店停车场摆摊 " 的新闻挂上热搜，榜单后一名是关于马斯克的新闻。李越鸣开玩笑，" 我们摆摊已经火到把马斯克都给挤下去了 "。

随着媒体直播观看人数突破百万，线下的队伍排得越来越长，摊位不断后撤，为长队留出空间。40 多度的桑拿天，下午 5 点开卖，3 点半就有客人来蹲守。带孩子一起来打饭的妈妈来晚了，两人排了一小时，等走到档口跟前，菜品全部售空，最后只买到两盒辣椒酱。

李越鸣的长期目标，是通过摆摊实现酒店转型，把线上的流量引到线下。他记得最初的 " 正反馈 " 来自网友留言，" 他们在网上刷到我们摆摊，都说以后来郑州玩，一定要住一次我们酒店。"

可两个月下来，转型并没有看到什么量化成果。李越鸣相信它是长期的，摆摊解决的是概率问题。" 我们酒店一共 358 间房，按 80% 的入住率预估，一年也就卖出 10 万间房，这类网友如果代表千分之一的概率，只要基数积累足够大，未来就不用头疼了。"

" 面子值多少钱？" 为了接住流量，他开始拍抖音，跑到客人的打卡视频下留言，告诉人们自己在哪个档口，欢迎来偶遇。他先是在小龙虾档口，给客人装虾，这样盛了几天，感觉没什么意思，又跟厨师现学怎么分切，跑去烧腊档口砍鸭子。同事怕总经理伤到手，专门在厨房里给李越鸣找来一副铁丝网手套戴上。

刷到李越鸣的直播，菏泽男孩张缆一直想去现场看看。直到七月中旬，他所在的城市也有星级酒店开始摆摊，这个 25 岁的建筑工程师才凑上这波热闹。

" 出于从众心理 "，他一个下午打卡了当地三家五星级酒店。菏泽的摆摊现场跟他在郑州直播里看过的场景高度相似——工作人员统一穿白色厨师服，摊位有定制的长方形遮阳篷，甚至连最畅销的产品，卖得也同样是包子和卤味。

张缆感慨，" 这些五星级酒店也在脱孔乙己的长衫，说明这个时代，钱比档次更重要。" 在他的消费观里，" 性价比 " 是核心。他对价格敏感，在大众点评上累计买过 5000 多元的优惠券，喜欢追着热点薅羊毛，并养成了关注新店开业活动的习惯，因为 " 新店折扣最多 "。在郑州出差时，他曾为了薅新店羊毛，一次打包三个披萨，再坐一小时高铁带回菏泽跟家人一起吃。

打卡第一家酒店，他买了三道荤菜：小酥肉、黑椒猪肉和锅包肉。印象最深的也是价格，" 小酥肉 10 块钱，加起来，相当于几十块钱就吃了一次平时人均两三百的酒店饭。"

●张缆发在社交平台的测评。源自网络截图

摆摊引流成为各地多家酒店争相效仿的选择。北京酒仙桥，一家五星级酒店在摆摊第一天就造成了马路拥堵，客人在人行道上排起长队，电动车停在路边堵塞了交通。长沙一家五星级酒店也选择出摊卖卤味和炒菜，附近居民提前半个小时就来排队。

菜的花样必须不断翻新，客人吃不腻，才有可能变成回头客。到了七月，甜品冷柜也从后厨挪到停车场，为的是 2.0 版本菜单上，可以加卖酒店的招牌甜品 " 拿破仑酥 "。两个月下来，郑州五星级酒店行政总厨朱晓夫将菜单升级到 "7.0 版本 "。

但每个客人都在排队时问，" 为什么不卖小龙虾？" 领导商议下，朱晓夫硬着头皮，用蒜蓉调味，拿菜籽油、盐、味精，拼凑出地摊小龙虾的味道。

总经理李越鸣还是要求团队，" 在调性上要跟路边摊拉开逼格。" 路边那种红色遮阳伞，" 形象不中 " ——定制两顶 4 米乘 7 米的，尺寸也要走标准化。客人不想打包带走，想坐下来吃，需求要满足——停车场西侧，再找一片地，让出 300 平方的车位来，增加七点开餐的大排档时段，布上 16 米乘 19 米的定制大棚，摆 30 张桌子，满座时接待上百人，客人点菜，后厨现炒。

摆摊不断升级，直到产能跟不上了。总经理搬出策略，菜品限量，" 烧鸭一人限购半只，肉包子一人最多只能买 5 个。" 限量之后，仍然有空手而归的客人。不能让客人骂骂咧咧地回去，后厨又为摆摊专门加购了一台烧鸭的炉子，一架小龙虾清洗机。手工做的酱肉大包子，包不赢了，服务员大姐、市场总监，都顶上来一起包。

定制遮阳棚、为提升产能加购设备，这些用于拉开逼格、提升服务品质的行为，大约增加了 20 万以上的成本。

●张缆发在社交平台的测评。源自网络截图

打卡到第二家、第三家，菏泽男孩张缆发现菜品有些雷同，而且荤菜均价在 30 元左右，一些特色菜甚至要五六十。" 这么贵吃打包的菜，我为什么不去真正下个馆子呢？"

在酒店摆摊最火爆的郑州，一个 37 岁的自媒体博主也 " 追热点 " 来了。拍完素材，他买了梅菜扣肉和黄河大鲤鱼，路过家门口的黄河饭店，看见门口摊位上的长队，又顺手拍了几张，买一份小龙虾。他发现对于酒店摆摊的菜品，身边很少有朋友复购，" 都是为了拍视频，或者只尝个新鲜。"

黄河饭店的视频，他发完就 " 爆了 "。几十人私信问地址、价格，几点开始和结束，还有人在视频下面邀请朋友，" 这是小时候吃席的地方，一定去尝尝。" 他以为找对了流量密码，又去奥体中心的外摆拍素材。后两条视频的数据只有个位数，热度很快过去。

酒店菜不属于他的饮食偏好，比起大餐，他更喜欢西郊老城区那些 " 开了几十年的小店 "，吃碗烩面、喝口胡辣汤，或者来份凉皮、担担面。跟朋友聚餐下馆子，他会去一家老机务段改造的火锅店，那里可以自带食材，听着铁轨上的车声涮火锅。

当家附近的 " 小南国 " 酒楼开始外摆后，这个博主发现，酒楼对面自己常光顾的熟食店，" 可能是感受到威胁，举办了一个月的美食节，还带抽奖送电器。"

" 酒店摆摊风 " 在威海刮起来时，一个 40 多岁的南方人一度成为家门口蓝海御华酒店摊位上的常客。他也发现，酒店 " 下沉 " 对社区原有的市集生态造成了冲击。威海这家酒店坐落于城市主干道青岛路旁，与这条路交汇的胶州路，在傍晚时会自发形成一个露天大集，小摊贩来这里售卖蔬菜、生鲜和熟食。酒店的外摆，直接成为这些摊贩的竞争对手。

酒店刚开始做外摆的那一个月，" 胶州路那些卖熟食的都没生意了。" 他主动关心过一位卖猪头肉、蹄膀的老乡，对方向他倾诉过生意的波动。竞争引发了地理位置的博弈。这家酒店在最初三天还曾将摊位摆到马路对面，更靠近那个原生的露天大集，" 后来被小摊贩们投诉，就移回酒店门口了。"

到了秋天，外摆摊的客流量普遍开始走下坡路。长沙潇湘华天大酒店餐饮总监卓丽发现，营业额从巅峰时期的日均 9 万，逐渐回落到三分之一。

卓丽看来，天气转凉是原因之一，但更主要的是市场陷入了新一轮的竞争。" 现在，大部分长沙人都能在家附近 5 公里以内，碰见摆摊的五星级酒店。" 她所在的酒店曾在夏天以摆摊卖卤味出名，半个月之内，" 周边所有酒店都开始效仿，菜单也大同小异，卤味和热菜。"

北京酒店从业者 Tyler 记得，" 同行间讨论过，一些南方城市是最早开始做外摆的。" 据中国山东网报道，今年年初，浙江萧山宝盛宾馆遭遇业务下滑，去江苏学习摆摊模式后，在 4 月首次出摊，是国内最早系统性开展外摆业务的酒店之一。

作为北京一家五星级酒店的餐饮总监，Tyler 也从 6 月开始，带着团队一起尝试摆摊。设计菜单时，他发现并非所有菜品都适合装进 Buffet 炉里，改造成路边打饭的销售模式。" 素菜放半小时左右就会逐渐变色，达不到五星级酒店的出品要求。" 最后，他们只好在摊位上全部供应荤菜。

想在成本率不亏损的前提下调低定价，厨师长在内部试吃会上尝试过把鲜肉换成冻肉，效果让人难以接受，荤菜的价格只好维持在一份 40-50 元，砍不下来。

酒店本身的地理位置也在摆摊时从优势变为劣势。楼下是小花园，正门与行车道、人行道隔开 100 米的距离。摆摊第一天，由于排队过长造成交通堵塞，前来维持秩序的城管提出要求，让 Tyler 等人退回酒店正门，或是退至距离路边 50 米的旗杆旁。后撤之后，再也没出现过第一天那样的盛况，日均消费者人数维持在几十到一百，整个夏天都不温不火。

●郑州酒店的外摆摊。讲述者供图

入秋后，郑州那家五星级酒店为外摆摊购置的设备，大多闲置下来。那台为了应对每天七八百斤需求量而紧急采购的小龙虾清洗机，已经彻底停工了。高峰时不得不限量销售的烧鸭，现在不再需要两台炉子连轴烤了。

菜单的更新停滞在 7.0 版本，餐饮总监顾强把最新的一版改名叫 " 秋季菜单 "。总经理李越鸣算了一笔账——从第一天 3000 多元，到最高峰一天 11 万，整个七月份的外摆摊做了将近 200 万流水，背后食材成本率占大头，再将人工、水电、能耗计算进去，" 始终不赚钱。"

李越鸣继续说，八月份加上早餐和大排档，三个时段的外摆总收入跌至不到 100 万；进入九月，流水不足八月份的一半。停车场也安静下来，不需要动用警力来维持秩序了。

（文中李越鸣、顾强、朱晓夫、张缆为化名。）

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